Bonjour à tous ! Je suis l’auteur du Blog Futur Entrepreneur. Je vous propose aujourd’hui de vous intéresser à la stratégie de déploiement par niche de marché pour capter un marché de masse. Imaginez que vous voulez vendre un produit innovant (ex : un overboard) comment vous y prendriez-vous ? Merci à Adrien pour me permettre d’intervenir sur son blog.
L’adoption d’un nouveau produit ou d’une nouvelle technologie par le grand public est un processus souvent long, assez risqué et très incertain.
Oubliez Apple et ses produits « révolutionnaires » que tout le monde s’arrache au premier jour, lancer un nouveau produit grand public est probablement ce qu’il y a de plus compliqué dans le business.
Il existe cependant une stratégie pour atteindre progressivement un grand marché. Pour établir cette stratégie, il est nécessaire de comprendre la problématique de la courbe d’adoption :
La courbe d’adoption présentée ci-contre montre qu’il existe différentes catégories de personnes en fonction de l’adoption progressive du produit depuis les premières personnes touchées jusqu’au « mass market ».
Ainsi, dans cette adoption progressive, on distingue :
Les innovateurs : c’est ceux qui vont s’approprier en premier la technologie.
Ils aiment les nouvelles technos, la nouveauté, ils veulent être les premiers à essayer les nouveaux produits.
L’innovateur à l’avantage de vous donner un feedback sur le produit lui-même (qualités, défauts, usages…) mais il n’aura pas une vision du marché (capacité du produit à toucher sa cible…).
Les Early adopters : Ces personnes perçoivent un avantage stratégique à utiliser la nouvelle techno proposée. Ils sont assez révolutionnaires, et souvent peu satisfait pas la techno existante. Ils vous donneront un feedback technique et business car ils ont une vision marché.
L’Early majority :Comme son nom l’indique, il s’agit du grand groupe de personnes qui vont adhérer à votre produit car il répond bien à leur besoin. Ils représentent le gros de votre cible et vont booster votre chiffre d’affaire.
La Late Majority : Si tout se passe bien, l’early majority convertira de proche en proche une grande quantité de personnes jusqu’à atteindre un niveau de mass market. La late majority sont des personnes qui achèterons le produit parce qu’un amis ou collègue les auras convaincu de l’utilité du produit.
Dans ce schéma de conversion idyllique, il existe une problématique :
Il n’existe pas de continuité entre early adopter et early majority !
Il y a en réalité un Adoption GAP (fossé) qui empêche souvent les early adopters de convertir l’early majority.
Cet « adoption gap » est la source de nombreux dépôts de bilan car il arrive souvent que les entreprises lèvent de l’argent lorsqu’il y a eu une conversion des early adopters alors qu’il n’y a pas d’early majority pour poursuivre la croissance.
L’entreprise investie alors qu’elle ne décolle pas vraiment car elle n’a pas convaincu assez de personnes, elle peut donc tomber dans un gouffre financier.
Alors comment faire pour éviter ce Gap ?
La clé est que l’early majority va probablement attendre qu’il y ait un leader sur le marché pour acheter le produit qui répond à leur besoin ! Ils n’achèteront que lorsqu’il y aura un leader établi et reconnu.
L’early majority recherche donc l’absence de risque : Il ne faut pas leur vendre la technologie mais leur montrer qu’il y a un marché et que vous en êtes le leader.
Cependant, pour vous positionner comme leader, il vous faudra avoir convertie l’early majority : c’est le serpent qui se mort la queue !
Pour contourner ce problème, l’objectif pour la startup sera de se positionner en leader d’une niche pour asseoir sa notoriété. Ainsi le client pourra définir qui est le leader et sera rassuré pour l’achat.
Pour franchir le gouffre il faut donc diminuer ses ambitions de masse et ce concentrer sur une niche de marché.
Une fois que la première niche sera correctement établie et aura convaincu l’early majority (de la niche) on pourra se développer sur d’autres niches après avoir levé des fonds.
C’est seulement de niche en niche qu’on pourra conquérir le mass market car la totalité des niches permettront de s’établir comme leader globale du marché.
Ceci est, me semble t-il, applicable au secteur de l’internet. Regardez Facebook par exemple, ce réseau social s’est d’abord développé dans les universités américaines, qui représentent bien une niche de marché.
Puis après s’être établi comme réseau social leader dans les universités, Facebook en est sorti pour toucher les jeunes américains hors universités, puis les moins jeunes, puis l’étranger…Pour devenir le leader mondial !
Et vous, pensez-vous que cette stratégie est indispensable pour toucher un marché de masse ? Vous qui êtes entrepreneur, comment-vous y prenez-vous pour atteindre votre masse critique ? Comment avez-vous effectué votre segmentation et quelle niche avez-vous visée ?